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Mettez-vous au travail! Votre entreprise ne se transféra pas tout seule.

Un plan en 5 étapes pour passer à l’action

Ça y est! Après y avoir songé pendant longtemps, vous êtes prêt à amorcer le transfert de votre entreprise. Vous comptez compléter ce processus au courant des deux prochaines années. Mais vous ne savez pas par où commencer. Voici un itinéraire pour maximiser vos chances de succès.

1. Sachez pourquoi vous vendez

Il est utile de prendre le temps de mettre par écrit les raisons qui motivent votre décision de vendre. Cet exercice vous aidera à identifier vos véritables besoins et objectifs. Plus tôt vous les clarifier, meilleures seront vos chances de répondre à vos besoins et d’atteindre vos objectifs.

Attention, cet exercice est plus difficile qu’il n’y paraît. Il faut souvent sonder ses émotions, ce qui peut se révéler ardu. Il est parfois utile de recourir aux services d’un conseiller qui saura, par des questions judicieuses, vous aider à aller au-delà des apparences.

2. Préparez une circulaire d’information sur votre entreprise

Faire le bilan de vie de votre entreprise vous permet de répondre à la question « Qu’est-ce que je vends? ». C’est aussi une manière d’identifier le potentiel de croissance de l’entreprise, ce qui aidera à en fixer la valeur.

Pour préparer une telle circulaire, il faut se mettre dans la peau d’un éventuel acquéreur. Quelles seront les questions qu’il posera? Quelles seront ses inquiétudes? Qu’est qui sera susceptible d’attiser son intérêt à acquérir l’entreprise?

Une bonne circulaire d’information doit faire l’historique de l’entreprise, tant au niveau commercial qu’au niveau corporatif. On y décrit les principaux actifs, l’état de l’achalandage, les relations avec les fournisseurs, etc.

Bref, cet historique fournit un portrait d’ensemble de la situation commerciale et légale de l’entreprise. Pour cela, il faut faire une revue complète des contrats en vigueur, du livre des minutes de l’entreprise, des états financiers, avec une attention particulière pour les notes au lecteur, etc.

La préparation de ce document permet d’identifier les problèmes potentiels et, le cas échéant, d’y apporter des solutions avant la mise en vente. Il faut faire une appréciation sans complaisance des points faibles, tels que des litiges actuels ou potentiels, et préparer un argumentaire approprié.

La circulaire d’information doit être conçue comme un outil de travail pour le cédant, un aide-mémoire en quelque sorte. Dans certains cas, cette circulaire pourra être divulguée à l’éventuel acquéreur, mais seulement après que ce dernier se soit engagé par le biais d’une entente de non-divulgation et non-concurrence.

3. Évaluez l’entreprise

Tôt ou tard, il faudra discuter du prix de vente de l’entreprise. Le cédant devrait donc très tôt établir la fourchette de prix à laquelle il peut raisonnablement s’attendre. Il existe plusieurs méthodes pour y parvenir, et l’emploi de ces méthodes peut générer certains frais. Toutefois, ceux-ci se justifient par les gains en temps et en efficacité des éventuelles négociations.

4. Préparez-vous à la négociation

Que l’entreprise soit transférée à des membres de la famille, à des membres de l’équipe de gestion ou à des tiers, il faudra éventuellement négocier les termes du transfert. Pour la plupart des entrepreneurs, l’entreprise constitue leur principal actif. Il est donc primordial que la transaction se fasse à des termes qui permettent de combler les besoins et d’atteindre les objectifs du cédant.

Toute négociation consiste à déterminer les motivations émotionnelles des parties et à y répondre. Une négociation bien faite devrait vous éviter d’avoir à simplement diviser la différence entre les offres initiales de part et d’autre.

Il faut donc mettre en place un plan de négociation. Ce plan constitue un outil évolutif, capable de s’adapter aux circonstances au fur et à mesure de leurs transformations, sans toutefois qu’on perde de vue le résultat recherché. En faisant appel à des négociateurs professionnels, vous mettrez toutes les chances de votre côté.

5. Entourez-vous des bons conseillers

En tant que cédant, vous devriez rechercher le support de conseillers capables de mener à terme le processus de transfert d’entreprise. Le transfert d’entreprise est une opération impliquant de nombreux aspects d’ordre légal. Votre choix devrait donc s’orienter en priorité vers des avocats spécialisés en droit des affaires. De plus, en recourant aux services de professionnels possédant une accréditation en transfert d’entreprise décernée par le Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ), vous augmentez encore davantage vos chances de succès.

Crédit Photo: Photo de Mathew Schwartz à Unsplash

Serge Girard2020-01-14T13:04:19+01:0014 janvier 2020|Droit commercial, Droit corporatif, Fusion, acquisition et transfert d'entreprise, Gouvernance de société et organismes|

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Get to Work! Your Business Won’t Transfer Itself

A 5-Step Plan so YOU can Take Action

That’s it! After thinking about it for a long time, you are ready to begin the transfer of your business. You plan to complete this process over the next two years. But you don’t know where to start. Here is an itinerary to maximize your chances of success.

1. Know WHY you are Selling

It pays to take the time to write down the reasons for your decision to sell. This exercise will help you identify your real needs and goals. The sooner you clarify them, the better your chances of meeting your needs and achieving your goals.

Be careful, this exercise is more difficult than it seems. You often have to probe your emotions, which can be difficult. It is sometimes useful to hire the services of an adviser who can help you go beyond appearances with judicious questions.

2. Prepare an information overview of your company

Taking stock of your business life allows you to answer the question « What am I selling? » It is also a way of identifying the growth potential of the business, which will help to determine its value.

To prepare such an overview, you have to put yourself in the shoes of a potential buyer. What questions will they ask? What will be their concerns? Who is likely to stir up their interest in acquiring the business?

A good information overview should include the history of the company, both at the commercial level and at the corporate level. It describes the main assets, the state of goodwill, relationships with suppliers, etc.

In short, this history provides a bird`s-eye view of the commercial and legal situation of the company. For this, it is necessary to make a complete review of the contracts in force, of the company minute book, of the financial statements, all with particular attention notes the reader will need to know.

The preparation of this document makes it possible to identify potential problems and, if necessary, to find solutions to them before the sale. It is necessary to make an appraisal without complacency of the weak points, such as current or potential litigations, and to prepare an appropriate argumentation. Lying to yourself will not serve your interests, nor the company’s interests in the long-run.

The information overview should be designed as a working tool for the seller, a sort of reminder. In some cases, it may be disclosed to the prospective purchaser, but only after the latter has entered into a non-disclosure and non-compete agreement.

3. Evaluate the business

Sooner or later, the company’s selling price will have to be discussed. The transferor should therefore establish early on, the price range that can reasonably be expected. There are several methods to achieve this, and the use of these methods can generate certain costs. However, these are justified by the gains in time and efficiency of possible negotiations.

4. Prepare for negotiation

Whether the business is transferred to family members, members of the management team or third parties, the terms of the transfer may need to be negotiated. For most entrepreneurs, the business is their main asset. It is therefore essential that the transaction takes place on terms that meet the needs and achieve the objectives of the transferor.

All negotiation consists in determining and responding to the emotional motivations of the parties. A good negotiation should save you from having to simply split the difference between the initial offers on either side.

A negotiation plan must therefore be put in place. This plan constitutes an evolving tool, capable of adapting to circumstances as they are transformed, without, however, losing sight of the desired result. By using professional negotiators, you will be putting the odds in your favour.

5. Surround yourself with good advisers

As a transferor, you should seek the support of advisers who can complete the business transfer process. The business transfer is an operation involving many aspects of legal order. Your choice should therefore be directed primarily to lawyers specializing in business law. In addition, by using the services of professionals with a certification in business transfer awarded by the Center de transfert d’Entreprise du Quebec (CTEQ), you further increase your chances of success.

Photo Credit: Photo by Mathew Schwartz on Unsplash

Serge Girard2021-07-06T21:22:34+02:0014 janvier 2020|Commercial Law, Corporate and Organizational Governance, Corporate Law, Mergers, Acquisitions & Transfers of a Business|